സെയിൽസ് ക്ലോസിങ് ഒരു വലിയ കലയാണ്. നന്നായി പ്രസന്റേഷൻ ചെയ്യുമെങ്കിലും കസ്റ്റമർ ഒബ്ജക്ഷൻ പറയുമോ എന്ന് പേടിച്ച് സെയിൽസ് ക്ലോസിങ്ങിലേക്ക് പലരും പോകാറില്ല. സെയിൽസ്മാന്റെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ജോലി പ്രോഡക്റ്റിനെക്കുറിച്ച് വാതോരാതെ സംസാരിക്കുകയല്ല സെയിൽസ് ക്ലോസിങ് നടത്തുക എന്നതാണ്. സെയിൽസ് ക്ലോസിങ് നടത്താൻ പോകുന്നതിനു മുന്നായി ശ്രദ്ധിക്കേണ്ട ചില കാര്യങ്ങളെ കുറിച്ചാണ് ഇന്ന് പറയുന്നത്.

ട്രയൽ ക്ലോസിങ് അഥവാ പരീക്ഷണ ക്ലോസിംഗ്

കസ്റ്റമറിനെ രണ്ടുമൂന്ന് പ്രോഡക്ടുകൾ കാണിച്ചിട്ട് ഇതിലേതാണ് സാറിന് വേണ്ടത് എന്ന് ചോദിച്ചുകൊണ്ട് ട്രയൽ ക്ലോസിങ് തന്ത്രം നടത്തുക. ഇങ്ങനെ ചെയ്യുന്ന സമയത്ത് ആ കസ്റ്റമറിന് പ്രോഡക്റ്റ് ആവശ്യമാണോ ഇല്ലയോ എന്ന് ഒരു ധാരണ നിങ്ങൾക്ക് കിട്ടും. ഒരു പ്രോഡക്ട് കാണിച്ചിട്ട് ഇതിനെക്കുറിച്ച് സാറിന്റെ അഭിപ്രായം എന്താണ്, താങ്കളുടെ ആവശ്യവുമായി യോജിക്കുന്നതാണോ ഇത്, ഇത് ഉപകാരപ്രദമാണോ നിങ്ങൾക്ക്, ഏത് കളറിനാണ് നിങ്ങൾ കൂടുതൽ പ്രാധാന്യം കൊടുക്കുന്നത്, സാറിന് എന്നത്തേക്കാണ് ഇത് ഡെലിവറി ആവശ്യം ഇങ്ങനെയുള്ള കാര്യങ്ങളൊക്കെ ചോദിക്കണം.

അനുവാദം കിട്ടിയതായി കരുതിക്കൊണ്ടുള്ള പൂർത്തിയാക്കാൻ

ഈ ക്ലോസിങ് ഏറ്റവും കൂടുതൽ പ്രയോജനപ്പെടുക ഇൻഷുറൻസ് രംഗത്ത് പ്രവർത്തിക്കുന്നവർകാണ്. എല്ലാ ക്ലോസിംഗും എല്ലാ മേഖലയിലും യോജിച്ചതല്ല. ഉദാഹരണമായിട്ട് താങ്കളുടെ പേര് എന്താണ്, അഡ്രസ്സ് ഒന്ന് പറയൂ, ഏതുതരത്തിലുള്ള ഇൻഷുറൻസ് ആണ് താങ്കൾ എടുക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നത്, മാസത്തിലാണോ, മൂന്നുമാസത്തിലാണോ, വർഷത്തിലാണോ വേണ്ടത്, താങ്കളുടെ കുടുംബത്തിൽ ആരൊക്കെയുണ്ട് ഇങ്ങനെ കുറെ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുമ്പോൾ ആ കസ്റ്റമർ വളരെ പോസിറ്റീവായി നിങ്ങളെടുത്ത പ്രതികരിച്ചു കൊണ്ടിരിക്കുകയാണെങ്കിൽ ലാസ്റ്റ് ചോദ്യത്തിനും ഈ പ്രോഡക്റ്റ് നിങ്ങൾക്ക് വളരെ അനുയോജ്യമായിരിക്കും എന്ന് പറയുമ്പോൾ സ്വാഭാവികമായും അവർ അതിന് സമ്മതം മൂളുകയും നിങ്ങൾക്ക് ആ പ്രോഡക്റ്റ് ക്ലോസ് ചെയ്യാനും സാധിക്കും.

ബെൻ ഫ്രാങ്കൽ രീതി

നിങ്ങൾ സംസാരിക്കുന്ന സമയത്ത് ഒരു പേപ്പറിൽ രണ്ട് കോളങ്ങൾ തിരിക്കുകയും ഒരു കോളത്തിൽ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ മേടിക്കുന്നതിന്റെ പ്രയോജനങ്ങളും മറ്റേക്കോളത്തിൽ അതിന്റെ കോട്ടകളെക്കുറിച്ചും എഴുതുക. നിങ്ങൾ എല്ലാം നേട്ടങ്ങളും എഴുതിയതിനുശേഷം പ്രോസ്പെക്ടിനോട് കോട്ടങ്ങളെക്കുറിച്ച് എഴുതാൻ പറയുക. ഇങ്ങനെ എഴുതുമ്പോൾ കോട്ടങ്ങളേക്കാൾ കൂടുതലായി നേട്ടങ്ങളാണ് ഉള്ളതെങ്കിൽ ആ പ്രോസ്പെക്ട് പ്രോഡക്റ്റ് വാങ്ങുന്നതിന് മാനസികമായി തയ്യാറാകും.

സൈലന്റ് ക്ലോസിങ് രീതി

പ്രസന്റേഷൻ നടത്തിയതിന് ശേഷം ഇതിൽ ഏതാണ് വേണ്ടത് എന്ന് ചോദിച്ചതിനു ശേഷം അയാളുടെ മുഖത്ത് നോക്കി കുറച്ച് സമയം നിശബ്ദനായി ഇരിക്കുക. നിങ്ങൾ നിശബ്ദനായിരിക്കുമ്പോൾ സമ്മർദ്ദം കൊടുക്കേണ്ട കാര്യമില്ല, അല്ലാതെ തന്നെ അയാൾക്ക് മനസ്സിൽ സമ്മർദ്ദം തോന്നാം. മിക്കവാറും കസ്റ്റമറിന്റെ റിപ്ലൈ 50 ശതമാനം പോസിറ്റീവും 50 ശതമാനം നെഗറ്റീവ് ആകാം. ആ തീരുമാനം അയാൾക്ക് എടുക്കുന്നതിന് വേണ്ടി വിട്ടു കൊടുത്തു കൊണ്ടിരിക്കുന്ന രീതി. ഇത് അയാൾക്ക് വളരെ സമ്മർദ്ദം ഉണ്ടാക്കാം. ചില സമയങ്ങളിൽ സെയിൽസ്മാൻമാർക്കും ഇത് വലിയ സമ്മർദ്ദങ്ങൾ ഉണ്ടാക്കും.

റിവേഴ്സ് ക്ലോസ്

ഇവിടെ സെയിൽസ് പ്രൊഫഷണൽ നെഗറ്റീവ് ഇല്ലാതാക്കാൻ വേണ്ടി ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിച്ചു കൊണ്ടിരിക്കും. നെഗറ്റീവ് വശങ്ങൾ ഇല്ലാതാക്കുന്നതിലൂടെ കസ്റ്റമർ പോസിറ്റീവ് തലത്തിൽ എത്തുകയും സെയിൽസ് ക്ലോസിങ്ങിൽ അതുകൊണ്ട് എത്തിക്കുകയും ചെയ്യും.

പോയിന്റ് ക്ലോസ്

തിരഞ്ഞെടുപ്പിന് അവസരം നൽകുമ്പോൾ വാങ്ങുന്ന ആൾക്ക് തീരുമാനമെടുക്കുന്നതിൽ എളുപ്പമാകും. ഉദാഹരണമായി മൂന്ന് പ്രോഡക്ടുകൾ കാണിച്ച് അതിൽ ഏറ്റവും മികച്ച പ്രോഡക്റ്റ് മുന്നിൽ വച്ചിട്ട് ഇത് നിങ്ങൾക്ക് വളരെ ഉപകാരപ്രദമായതായിരിക്കും, ഇതിൽ നിങ്ങൾ പറഞ്ഞ എല്ലാ ഓപ്ഷനുകളും ഉണ്ട്, താങ്കൾ ഇത് എടുക്കുമെന്ന് ഞാൻ വിചാരിക്കുന്നു എന്ന് പറഞ്ഞ് അവരെ പ്രോഡക്റ്റ് തെരഞ്ഞെടുക്കുന്ന പ്രോസസ് എളുപ്പമാക്കി കൊടുക്കുക. പോയിന്റ്കൾ ചൂണ്ടിക്കാണിച്ച് കൊടുക്കുക ഇതിനെയാണ് പോയിന്റ് ക്ലോസിങ് എന്ന് പറയുന്നത്. പല ആളുകളും ഏത് പ്രോഡക്റ്റ് എടുക്കണം എന്ന് കൺഫ്യൂഷനിൽ ആയിരിക്കും. അതുകൊണ്ട് അയാളെ സഹായിച്ചുകൊണ്ട് പ്രോഡക്റ്റ് എടുക്കാൻ സഹായിക്കുക. ഇത് പല വിദഗ്ധരായ സെയിൽസ്മാൻമാരും ചെയ്യുന്ന മെത്തേഡ് ആണ്.

സമ്മർദ്ദം വഴിയുള്ള പൂർത്തിയാക്കാൻ

പല സെയിൽസ്മാൻമാരും ക്ലൈന്റിനെ കൊണ്ട് പ്രോഡക്റ്റ് എടുപ്പിക്കുന്നതിനും കരാറുകൾ ഒപ്പിടിപ്പിക്കുന്നതിന് ഉയർന്ന തരത്തിലുള്ള സമ്മർദ്ദം ചെലുത്താറുണ്ട്. ഇത് സത്യത്തിൽ പ്രൊഫഷണൽ അല്ലാത്ത ഒരു കാര്യമാണ്.

ഇമോഷണൽ സെയിൽ

ചില സെയിൽസ്മാൻമാർ ഇമോഷണൽ ആയി തന്റെ പ്രാരാബ്ദങ്ങളും മറ്റും പറഞ്ഞുകൊണ്ട് കസ്റ്റമറിനെ സമീപിക്കാറുണ്ട്. ഇമോഷണൽ സെയിലിംഗ് ഒരു പോസിറ്റീവ് രീതിയല്ല ഒരു നെഗറ്റീവ് മെത്തേഡ് ആണ്. പക്ഷേ ഈ രീതി ചില ആളുകൾ വളരെ സമർത്ഥമായി ഉപയോഗിക്കുന്നുണ്ട്. കൂടുതലും വീടുകളിൽ വന്ന് സെയിൽസ് നടത്തുന്ന ആളുകളാണ് ഇമോഷണൽ സെയിലിംഗ് കൂടുതലായി ചെയ്യുന്നത്. ചില കസ്റ്റമർ കൂടുതലായി അവരെ സാറെന്ന് വിളിക്കുമ്പോഴോ അല്ലെങ്കിൽ ബഹുമാനിക്കുമ്പോഴോ പ്രോഡക്റ്റ് വാങ്ങാൻ തയ്യാറാകാറുണ്ട്. ചില ആളുകൾ വളരെ ദയനീയമായ അവസ്ഥയിൽ സംസാരിക്കുമ്പോൾ പ്രോഡക്റ്റ് വാങ്ങുന്നവർ ഉണ്ടാകും.

ഓരോ കസ്റ്റമേഴ്സിനും ഓരോ രീതിയാണ് ഉപയോഗിക്കേണ്ടത്. ഇതിൽ നിങ്ങൾക്ക് അനുയോജ്യമായത് ഏതാണെന്ന് നോക്കി സെയിൽ നടത്തുക.

എന്താണ് ബ്ലാസ്റ്റ് തീയറി? സെയിൽസിന്റെ ഭാഗമായി കസ്റ്റമറെ നിലനിർത്താൻ ഇതെങ്ങനെ ഉപകരിക്കും?... Read More

സെയിൽസിനെക്കുറിച്ചുള്ള ടിപ്പുകൾ ദിവസവും ലഭിക്കുവാൻ ഈ പോർട്ടൽ ഫോളോ ചെയ്യുക